Lena PolyakovaВоронка продаж в Интернете
Воронка продаж — это путь покупателя от знакомства с продуктом до оплаты.
Самая простая и самая дорогая модель трафик — сайт — заявка, как правило, используется в контекстной рекламе при таргете на «горячих» лидов, которые уже точно знают, что им надо и в своих поисковых запросах используют слова такие как заказать, купить и так далее.
Но такую модель в принципе невозможно масштабировать. Давайте разберемся почему такую модель невозможно масштабировать.
1. Увеличение трафика
Об этом писала еще Маша Солодар в своей книге, увеличивать количество посетителей сайта за счет увеличения трафика является самым опасным для бизнеса способом. Мы знаем, что трафик в Интернете устроен по принципу аукциона. И пока выкупается небольшое количество пользователей, их можно брать по низким ценам. Чем больше ты хочешь купить — тем выше будет стоимость каждого посетителя. Поэтому рост за счет трафика часто является ловушкой, которая «съедает» всю маржу. Бизнес растет, трафика покупается все больше и больше, он обходится дороже, себестоимость товара увеличивается, и вскоре прежняя бизнес-модель становится нерентабельной.
2. Увеличение отдела продаж и его конверсии
Увеличивать отдел продаж и его конверсию является самым затратным способом, ведь человеческий ресурс — самый дорогой и нестабильный в показателях. И без отлаженной структуры лидогенерации и стабильного трафика- это деньги на ветер.
3. Увеличение конверсии сайта
Конверсия сайта не может существенно повлиять на результат, так как людей, готовых совершить покупку немедленно (горячих лидов), очень мало, всего 2-3%. Увеличение конверсии сайта может дать рост в 1-2%, но не может увеличить бизнес кратно.
Исследования, проводившиеся в течение 20 лет, показали, что людей, готовых совершить покупку немедленно, которые уже ищут ваш товар или услугу в Интернете не более 3%.
Стоит заметить, что эти горячие лиды самые дорогие в Интернете и на них охотятся бОльшая часть компаний в любой нише, конкуренция здесь растёт, так как приходят новые компании, соответственно ставки выше, а база лидов всё быстрее выжигается.
Наша же задача привлечь внимание потенциальных покупателей и удержать его ровно столько, сколько нужно, чтобы склонить их к покупке. Этот подход, предполагающий передачу покупателю некоторых полезных знаний, позволит вам расширить клиентскую базу и укрепить доверие к себе.
Предлагая знания, полезные покупателю, вы привлекаете его внимание
Если информация стоящая и полезная, то в сознании покупателя вы сразу превращаетесь в эксперта, причём более грамотного, чем ваши конкуренты
Если вы мыслите и планируете стратегически, то подадите эту информацию таким образом, чтобы облегчить себе продажи